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企优托分享销售过程中跟进客户的原则、策略和

当前栏目:抖音号购买平台|2021-07-14 15:46|浏览:

作者:企业优拓-运营专员

链接:https://zhuanlan.zhihu.com/p/280682145

来源:知乎

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在销售行业,一次获得客户的概率几乎为零。据统计,80%的客户是通过销售人员的不断跟进实现的。因此,跟进是提高销售能力、拓展市场的重要手段。只要方法和技巧得当,成绩是可以快速提升的。

后续原则

1.遵循规则1:7。也就是‘欲擒故纵’,但不要急于求成,无论时间还是地方都催促客户下单,否则会弄巧成拙,耽误战机,让客户觉得你又急于找客户,从而给你提出一些‘不平等条约’,给双方未来的合作蒙上阴影。

2.每次跟进一定要找好借口。

3.要有耐心,要坚持。

二、后续策略

1.服务跟进

多与客户沟通,引导他们的思维

帮助客户做一些工作之外的事情

帮助客户介绍其他朋友

为客户提供一些医疗保健信息

给顾客送小礼物

2.转型跟进

客户表现:我对产品还是有兴趣,需要这样的产品,但是对价格有不同的看法

策略:对于这类客户的后续,最好是收集同类产品的价格,根据自己的产品成本与客户进行结算,这样才能获得你产品价格的认可。为了达成协议,可以在原价的基础上提及会员利益和经销商利益。

客户表现:我对产品很感兴趣,想购买你们的产品,但是因为临时资金我不能购买

策略:对于这样的客户,你要和他协调,一起做一个时间表,让他把你在购买的产品成本纳入预算。当然,这样的客户不会直接说没钱,但你要学会自己判断。很多业务员不会跟进这类客户,想到跟进时,客户已经在购买购买了其他产品(可以收到少量预付款,尽量不要赊账。)

客户表现:对你们的产品了解不深,态度暧昧。我能不能买

策略:对于这类客户,我们要让我们的产品尽可能通俗易懂,量化产品给客户带来的好处,激发客户对购买的渴望客户往往最关心你的产品会给自己和自己关心的人带来什么好处。

3.长期随访

客户表现:我根本不想用你们的产品或者已经在购买买过类似的产品

策略:这类客户不会因为你的积极跟进而索要你的产品或与你合作。你就这样放弃跟进这样的客户吗?实践证明,这类客户中往往有大买家,但如果你跟进太紧,就会引起反感。最好的方式就是真诚地和他做朋友。周末一条温暖的短信,节日一张问候明信片,一份小小的生日礼物。只要你坚持,这类客户会给你带来惊喜。

三、后续技巧

1.对购买:感兴趣的顾客

我们应该加快对这类客户的处理。积极跟进与电话,沟通,取得客户信任,尽快将客户转移到下一阶段。所谓‘趁热打铁’。

2.考虑并犹豫不决的客户:

现阶段对待这类客户的目的是沟通和联系,不要过度推销产品和介绍。我们要用不同的策略,永远不要在电话接通后马上向客户推销产品,而是与客户沟通,了解他们的需求和兴趣,拉近与客户的距离。通过几次电话沟通,把客户分为近期对购买,感兴趣不买,肯定不买的,可以区别对待。

3.最近没有购买的客户:

我们要以建立良好的关系为目标,绝不放弃这样的客户。有必要与客户沟通,记录客户期望的时间和该产品在购买,的信息,保持与客户沟通渠道的畅通。允许客户至少定期向客户发送一些产品的功能介绍等宣传材料,或告知电话,的客户,同时在客户需要时,可以联系公司、领导或自己。

4.绝对不购买的客户:

这样的客户一般态度比较强硬。在沟通中,一定要消除客户的心理防御,然后了解客户不是购买的原因,如果有产品问题,一定要向客户解释,有方向性的传递,看看有没有问题或者需要机会。

5.已经了解产品和机会但没有信息反馈的客户

对于已经了解的客户,可以用QQ沟通,也可以跟踪和电话,沟通,主要询问客户产品的售后情况

服务,产品质量,使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈,不过利益是客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的疑虑,可以着重介绍一下产品的优点与同行产品及机会的不同之处,优惠政策等,要让客户觉得物有所值。


四跟进的注意事项


1.要跟进但是不要让客户感到烦。具体可以这样:一个星期打两次电话,混个耳熟;两三个星期拜访一次,混个眼熟。


2.了解你的客户的一些情况(所谓知己知彼百战不殆)。如:生日是什么时候?有没有结婚?有没有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么样?等等。


3.钱的问题。人人都是为了省钱与赚钱,你可以适时地讲出生意的空间,达到共赢是做生意的最起码的条件。


4.和他交朋友。要让他信任你,这样一些事情就会好办多了。后序:做销售要脸皮厚,但不是要你整天缠着客户。他不会骂你,更不会打你,最多这次生意做不下来。不过,在你谈不了这次生意的时候,不要忘了继续和人家联系。但绝不提生意上的事情,就当朋友聊聊,做生意的人有时候也讲感情,或许客户在另一家公司合作的不愉快,这个时候想找其他合作伙伴的时候,他脑海里第一个想到的就是你。
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